Se accetti una guerra dei prezzi, hai già perso

 

Tutte le aziende devono fare i conti con la concorrenza e sento spesso lamentarsi di come sia difficile competere quando i concorrenti hanno prezzi più bassi. Chiariamo subito che il prezzo è un parametro importante (lo dirò alla fine), ma queste lamentele nascondono troppo spesso un sottotesto fatto di arrendevolezza.

Davvero non si può fare nulla?

Proviamo ad analizzare cosa può vuol dire che un corrente ha un prezzo più basso per il medesimo lavoro. E a fare una serie di domande all’imprenditore che si lamenta.

Un qualsiasi lavoro viene giudicato in base a tre fattori: tempo impiegato per fare un lavoro di un certo tipo, qualità del lavoro svolto e, appunto, costo del lavoro.

Domanda 1) hai paura dei prezzi della concorrenza perché non sai valorizzare la qualità del tuo lavoro o i tempi in cui lo svolgi?

Andiamo avanti. Il costo di un lavoro e il tempo impiegato sono due grandezze che, a parità di tecnologia e condizioni di lavoro, hanno entrambe un limite verso il basso. Intendo dire che, se non si hanno macchinari migliori di quelli della concorrenza o se non si lavora ignorando orari e leggi, allora un determinato lavoro non potrà essere fatto in un tempo minore del suo tempo necessario e non potrà costare meno di un certo costo. La parità di tecnologia e condizioni è importante perché ci porta dritti verso altre considerazioni e domande.

Le considerazioni riguardano il fatto che se uno lavora troppe ore per la stessa paga, prima o poi muore (anche per una paga migliore a dire il vero) e che se si fa pagare sottocosto prima o poi fallisce.

La domanda 2) è invece: ti sei lasciato superare dalla concorrenza sul piano tecnologico?

Al contrario di tempo e costi, la qualità non ha limiti né in basso né in alto: si può fare un pessimo lavoro pur avendo le migliori condizioni, che un ottimo lavoro nonostante le avversità. La qualità dipende dalle capacità di chi svolge il lavoro.

Domanda 3) sei sicuro della tua bravura o puoi fare qualcosa per migliorare?

Ora che ho spiegato i contorni di questa faccenda, vediamo perché se si accetta di fare una guerra di prezzi si è perdenti.

Si è perdenti perché quello sconto andrà a intaccare il guadagno.

Si è perdenti perché non si è stati capaci di giocare sul tempo (giustificando il prezzo più alto con un tempo di consegna più breve o facendo un prezzo più basso ma allungando i tempi di consegna in modo da non sacrificare lavori più remunerativi) o di giocare sulla qualità. Avete presente le aziende che hanno varie linee di prodotto di qualità differente? Lo fanno per poter vendere a tutti: a quelli disposti a spendere e a quelli che non sono disposti. Magari anche voi potete avere a listino un lavoro di qualità volutamente inferiore, perché no? O magari imparare a delegare per abbasssare il costo della vostra esperienza.

Si è perdenti perché non si è capito il proprio mercato. Già, qualche volta il cliente non è proprio disposto a pagare quella somma che chiedete e allora diventa totalmente sordo al tempo e alla qualità. In quel caso bisogna accettare il fatto che forse non è il cliente giusto o che il mercato di riferimento è diventato un altro o non c’è proprio più. Pensate agli artigiani che fanno prodotti su misura: se il cliente si abitua a prodotti fatti in serie sarà improbabile che poi apprezzi i suoi lavori. Però magari continuerà a esistere una nicchia di estimatori. Sarà più difficile da trovare ma quello sarà il nuovo mercato.

Domanda 4) sei sicuro che il tuo mercato e i tuoi clienti non siano cambiati?

Non so voi, ma secondo me finché ci sono domande alle quali rispondere, le opportunità non sono finite.


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Luigi Serra
Libero Professionista – Digital Marketing & Communication, Digital Transformation
Come Digital Marketer integro tutti gli strumenti per guidare le aziende nei progetti di Digital Transformation. Competenze orizzontali, visione strategica e project management sono alcuni dei miei punti di forza.


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